5 Erfolgsfaktoren in der Neukundenakquise

Wer kennt es nicht, das Problem mit der richtigen und objektiven Einschätzung von Opportunities im Neukundegeschäft. Um die Erwartungshaltung und die Umsatzplanung realistisch zu gestalten, kann auf ein ganz simples System zurückgegriffen werden, das ich Ihnen wie folgt aufzeigen möchte:

Zunächst legen Sie sich die folgenden 5 Erfolgsfaktoren zurecht und bewerten diese auf Basis der bisherigen Kundenkommunikation anhand eines 10-Punkte-Systems:

1. Bedarf -> hat der Kunde einen konkreten Anlass, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen?
2. Fitting -> besteht eine Passgenauigkeit zwischen Ihren Leistungen und dem Kundenbedarf?
3. Chemie -> konnten Sie einen guten Draht zum Kunden aufbauen?
4. Budget -> existiert bereits ein Budget, welches Ihre Leistungen in etwa abdeckt?
5. Wettbewerb -> sind Sie der einzige Anbieter oder gibt es Konkurrenten?

Bewerten Sie nun die einzelnen Erfolgsfaktoren. Je eher Sie auf die Fragen mit einem klaren "Ja" antworten können, desto mehr Punkte vergeben Sie pro Faktor - im Maximum 10 pro Frage. Liegt der Gesamtwert im Ergebnis unter 30 Punkten, können Sie die Opportunity mit eher unwahrscheinlich einstufen. Erreichen Sie mehr als 40 Punkte haben Sie eine eher wahrscheinliche Verkaufschance vor sich liegen. Die Bewertung ist nur ein Beispiel und Sie können diese entsprechend variieren. Wichtig ist nur, dass Sie dieses Prinzip bei allen Ihren Bewertungen gleich anwenden.